Banner
Atlassian:产品驱动而非销售驱动的SaaS公司
- 2020-03-16 04:52-

首页-英雄联盟比赛押注平台-英雄联盟比赛押注APP Atlassian这家公司在整个SaaS板块中显得非常特殊,因为我们看到,一般的SaaS公司都会有极高的销售费用率,但Atlassian2019年度的财务数据显示,其研发费用率(40%左右)远高于销售费用率

  Atlassian这家公司在整个SaaS板块中显得非常特殊,因为我们看到,一般的SaaS公司都会有极高的销售费用率,但Atlassian2019年度的财务数据显示,其研发费用率(40%左右)远高于销售费用率(30%左右)的公司。Atlassian从某种程度上来说,是用产品驱动替代销售驱动。正如它在招股说明书中表述的观点:“我们认为软件这类产品应该是别人主动购买,而不是被动推销。”

  Atlassian之所以可以采用产品驱动,和他的目标客户群定位分不开。Atlassian的产品主要服务于重度知识工作者的项目管理、协同办公及代码共享,服务于专业团队的产品对其产品力提出了很高的要求。其产品线重点可归纳为Jira、Bitbucket 、trello、Confluence四条(当然还有很多其他的产品和功能),并且四个王牌产品间还会形成很强的协同效应。

  Jira是其旗下自主研发的拳头产品线年推出,其中面向软件开发团队的产品为Jira Software,面向其他行业项目团队的产品为Jira Core。

  Jira Software重点解决软件开发过程中的工作流复杂问题,提升开发敏捷性。软件项目管理覆盖从规划-跟踪-软件交付-报告的流程。

  Jira Core服务于更广泛的专业团队,包括运营、营销、人力、法律和金融等。其核心仍然在于对工作流的控制和跟踪,使团队成员保持最新动态的一致。

  开发人员的日常工作中,会出现代码问题跟踪处理流程不规范,没有经过代码 Review的问题,但过分关注又会导致工作浪费。Bitbucket提供的代码审核功能方面,其通过拉取请求更高效地批准代码审查。创建带有指定审批者的合并检查清单,并通过内嵌的评论直接在源代码中讨论。

  而在敏捷开发上,Bitbucket内置的持续交付功能实现频繁部署,客户可使用集成式 CI/CD 构建、测试和部署代码,获得配置即代码和快速反馈回路带来的优势。

  Confluence与Trello提供的产品类似,区别在于Confluence是公司于2003年推出的第一款产品,而Trello则属于后期收购来的明星产品。

  Confluence和Trello的区别很大程度在于Confluence更重一些,包含有企业内知识沉淀功能,将瞬态通知或聊天中迸发的想法和情景转化沉淀为持久性的知识。同时开放、连接的结构使信息可以在企业所有人之间自由流动。

  Atlassian 提供产品的目标客户是专业级人员。其为企业 IT 部门、计算机程序员以及其他需要重度协同的知识型工作者提供效率工具,因此产品力非常重要。

  由于使用者可以切实的体会到效率工具是否可以提升工作效率,因此产品价值优先于营销造势,Atlassian在创立之初就是一家依靠口碑积累和用户推荐做销售的公司,网站直销是其主要的销售形式,大部分产品采用的也是免费增值的收费模式。因此其销售费用率常年保持在相对低位(销售费用率在20%-30%之间),与之相对应的是,在研发上投入相当高(研发费用率常年40%)。

  Atlassian的营收扩张很大程度上取决于产品线对更多领域专业人士的覆盖,因此除了在传统的优势强项IT开发领域,其积极拓展在金融、人力资源、法律、营销等团队的业务覆盖。

  从一定程度上来说,Atlassian产品功能和Slack是有重叠的,但笔者认为Atlassian提供的是更为重度的协同和效率工具,其产品协同和行业覆盖带来的护城河会更深一些。