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大公司的保险产品为什么贵也不愁卖?
- 2020-06-27 18:17-

首页-英雄联盟比赛押注平台-英雄联盟比赛押注APP 回答@行者西途的问题:丘总 像平安福性价比不高的产品,平安保险为啥不能优惠一下,稍微加点品牌溢价,加大推广自己的产品。能否从你专业角度解释一下?难道平安福这么贵也不

  回答@行者西途的问题:丘总 像平安福性价比不高的产品,平安保险为啥不能优惠一下,稍微加点品牌溢价,加大推广自己的产品。能否从你专业角度解释一下?难道平安福这么贵也不愁卖?非常感谢

  死差,就是实际死亡率和定价死亡率的差,如果实际死亡率(发病率、理赔率)小于定价基准,则产生死差益,会有死差收益,则赚钱,反之是死差损,赔钱。

  利差,就是用客户保费中可投资的钱投资赚回来的收益,这个钱不是客户实际支付的保费,而要扣除手续费、准备金等中间成本,剩余的钱,这也就造成保险公司的综合投资收益率并不等于保单的收益情况。如果实际投资盈余大于定价基准投资盈余,则为利差益,反之为利差损。因为保障类保单,会计提大量的准备金,可投资的钱并不多;而资金型产品,例如年金类,则会有更多的成本用于投资。

  费差,就是保险公司预估的销售成本,如果实际成本大于预估成本,则为费差损,反之为费差益。

  就三差来说,不同的产品保险公司赚的部分不同。费差来说,大部分公司持平就很好了,赚的难度很大,因为费差不能预估过高,会造成保费太贵,销售难度大。保障类产品因为计提大量的准备金,所以大部分要从死差上下手赚钱,而年金类产品没有身故责任,也就没有死差,则需要在利差上赚钱。

  保险公司销售产品出去,这些产品的赚钱能力,可以简单理解为保单的内涵价值或者新单价值。新单价值越高,则保险公司赚钱的能力越好。例如平安中报的新单价值是48%左右,已经很好了,可以说国内公司里的佼佼者,新华是这几年逐步在改革,从保费规模为核心改为新单价值率为核心,新单价值率也在不断攀升。而友邦中国的新单价值率则高达92.6%,非常吓人。

  我们可以简单理解为,新单价值率高,则保单的保费会贵,反之则会便宜。相对而言,而不是绝对。像安邦人寿,之前是靠利差赚钱的,发售了大量的理财类业务,拿回大量的热钱去投资,把保险公司一贯的负债驱动型业务,改成了资本驱动型。安邦出事儿之后,保监会接手改名为大家人寿,把大家的业务向保障型产品转型,更多的去提高综合新单价值率,让保单有长期价值。死差的价值是大家都非常看重的,友邦的厉害就是死差收益非常高,其实他们的投资能力一般。因为投资方面的变动太多,风险高,如果单纯依靠利差收益,在长期看会有很大不确定性,也就造成新单价值率不高,而从资本角度看,这家保险公司的赚钱能力不足。

  我们刚才说了,新单价值是衡量保险公司赚钱能力的尺子,而新单价值高的产品,相对也会贵,大部分是贵在死差的定价基准比较高。要说赚钱的产品,谁不想卖呢,为什么很多公司的产品便宜,而大公司的往往比较贵?

  保险行业有句话:保险是卖出去的。这个怎么理解呢,因为保险是一个专业、复杂的金融产品,而且对于风险来说,很多人的感知能力很差,这就造成无论在发达国家,还是在我国,保险产品都需要人来销售,来解读,来辅助,目前是个很难改变的现实。

  这里有两个方面,一方面来说,客户需要专业的人来讲解产品,一方面保险公司并不希望客户更多的主动投保,大部分主动来买保险的人,很可能有较高的逆选择风险,所以保险公司的产品还是以卖为主。

  既然要卖,就需要人,那么就要支付合理的薪酬佣金,这个在商业环境下无可厚非,任何行业通用。保险产品大部分是多年交费的长险,在首期的销售难度最大,而后面一旦客户持续交费,退保的可能性并不高,所以保险公司会前置佣金,把之后未收到保费的佣金也在前期支付给销售人员,这样来提高销售动力。

  一个保险业务人员的销售力,是有限的,虽然也有高下。比如平安、友邦的保险代理人确实销售能力非常强,这依靠公司的文化、培训能力、教育体系、基本法以及整体的品牌、口碑、服务能力等。所以小公司一方面很难打造这样的训练体系,培育出优秀的高产能的业务人员,而且小公司起步较晚,很难打造一支如平安一样的销售队伍。一个销售队伍的培育是很多年的积累,体系、基本法、队伍的自育能力、发展能力都很重要。像平安的队伍有着成熟的主管体系,这个体系早就了队伍的稳定性,也造就了平安的销售队伍枝繁叶茂。可以这么讲,保险公司的销售力,主要看四个指标:人均产能、留存率、活动率、代理人数量。这四个指标,平安都是业内佼佼者。换句话说,平安有强大的销售队伍。

  有了强大的销售队伍,再贵的产品也就能销售出去。保险产品的特殊性,决定了这个产品是要靠卖出去的,大部分客户无法正确认知产品,更难有正确的风险理念。所以如平安福这样的产品,才能卖的很火爆。这样的产品设计是对着销售人员设计的,而不是为客户设计的,产品复合化、复杂化,客户很难看懂产品,完全要靠业务员解读,再加上平安的品牌、服务、综合金融等优势,客户只要信任业务员,就容易购买产品了。

  可以卖赚钱的产品,谁还卖不赚钱的呢?所以平安不需要优惠,这本身也是市场规律。小公司没有大的销售队伍,就一定要在产品上有优势,产品要么很好、很便宜,要么给中介较高的中介手续费,不然谁来认呢?怎么卖呢?

  所以,大公司只要队伍充裕、体系成熟,都会逐步提高产品价格,提高新单价值率,因为保险公司都是商业公司啊,赚钱才行。而中小公司大部分只能靠产品性价比取胜市场,所以我们看到的高性价比产品,都是中小公司产品。像大家人寿,资本行业第二,还能出这样的高性价比产品,完全是因为处于转型期,不然是没有可能的。

  不知道我是否讲明白了这个问题,保险确实比较复杂,有很多问题是纠缠在一起的。平安福只是产品价格贵,但是仍然是保障型产品,这是符合保监会“保险姓保”的要求的,比那些只卖给客户理财型产品,而不让客户优先购买保险保障的公司要好。